เปลี่ยนเกมธุรกิจ! เผย 4 กลยุทธ์ขยายตลาดอาเซียนปี 2025
ตลาด E-commerce กำลังเติบโตโดยเฉพาะในกลุ่มประเทศอาเซียนที่ผู้ใช้ส่วนใหญ่มีพฤติกรรมในการซื้อสินค้าผ่านมือถือ (Mobile Shopping) และการซื้อสินค้าผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย (Social Commerce) จะเห็นได้จากจำนวนผู้ใช้แพลตฟอร์มออนไลน์อย่าว TikTok Shop, Shopee และ Lazada ที่มีจำนวนเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ในขณะเดียวกันแพลตฟอร์มเหล่านี้ก็เร่งพัฒนาและปรับฟีเจอร์ใหม่ ๆ ให้ตอบโจทย์ผู้ใช้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น Interactive feature ต่าง ๆ การใช้ AI เข้ามาช่วย personalize ข้อความต่าง ๆ รวมถึงการจัดโปรโมชั่นลดราคา ทั้งลดราคาตามเทศกาลต่าง ๆ วันเงินเดือนออก (Pay day) หรือวันเลขเบิ้ล (Double day) ที่ก็ได้รับการตอบรับที่ดีเสมอมา
ในปัจจุบันตลาด E-commerce เองก็กำลังขยายขอบเขตจากการค้าขายสินค้าและจัดส่งภายในประเทศเข้าสู่การค้าขายข้ามประเทศ (Cross border e-commerce) โดยในปี 2566 มูลค่าตลาด Cross border e-commerce ใน ASEAN อยู่ที่ 13.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ และคาดการณ์ว่าจะเติบโตด้วยอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) ที่ 5.7% ตั้งแต่ปี 2567 ถึง 2572 ปัจจัยขับเคลื่อนหลักของการเติบโตนี้ ได้แก่ การเข้าถึงอินเทอร์เน็ตบนมือถือที่เพิ่มขึ้น อิทธิพลของโซเชียลมีเดียที่สูงขึ้น และการนำเทคโนโลยีการชำระเงินขั้นสูง เช่น Blockchain มาใช้
E-Commerce ในตลาดอาเซียน สมรภูมิของผู้เล่นรายใหญ่
จากการสำรวจจะเห็นได้ว่าในอาเซียนเอง มีแพลตฟอร์ม E-commerce รายใหญ่อยู่เพียงไม่กี่เจ้า ได้แก่ Shopee, Lazada, Tokopedia, TikTok Shop และ Amazon โดยเฉพาะอย่างยิ่ง TikTok Shop ที่ตอนนี้กำลังกลายมาเป็นผู้เล่นสำคัญที่สามารถเอาชนะการผูกขาดของ Shopee และ Lazada ที่อยู่มาอย่างยาวนานภายในระยะเวลาไม่กี่ปี พร้อมสร้างแนวคิด “Shoppertainment” ซึ่งเป็นการผสมผสานความบันเทิงเข้ากับการซื้อขาย ควบคู่กับการใช้ AI เข้ามาช่วยมอบประสบการณ์ซื้อขายสินค้าที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคแต่ละคน
การแข่งขันที่เข้มข้นนี้ต่างกระตุ้นให้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่างๆ เร่งพัฒนากลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า เช่น
- Shopee ยังคงมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอโปรโมชั่นและแคมเปญลดราคาอย่างต่อเนื่อง ควบคู่ไปกับการขยายเครือข่ายโลจิสติกส์ที่แข็งแกร่งเพื่อรองรับการจัดส่งที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญกับการสร้าง Community ผ่านฟีเจอร์ต่างๆ เช่น Shopee Live และ Shopee Feed
- Lazada ให้ความสำคัญกับการเป็นแพลตฟอร์มที่นำเสนอสินค้าที่หลากหลาย ตั้งแต่สินค้าอุปโภคบริโภคไปจนถึงสินค้าอิเล็กทรอนิกส์และแฟชั่น และมุ่งเน้นการสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ราบรื่นและน่าเชื่อถือ
- TikTok Shop สร้างความแตกต่างด้วยการผสานผสานคอนเทนต์วิดีโอสั้นและความบันเทิงเข้ากับการช้อปปิ้งโดยตรง ทำให้ผู้บริโภคสามารถค้นพบและซื้อสินค้าได้ในขณะที่รับชมวิดีโอ ซึ่งเป็นรูปแบบที่ดึงดูดผู้บริโภครุ่นใหม่ได้อย่างมาก
- Tokopedia ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซรายใหญ่ในอินโดนีเซีย มีความแข็งแกร่งในการเข้าถึงผู้บริโภคในตลาดท้องถิ่น และมุ่งเน้นการสนับสนุนผู้ขายรายย่อยและธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs)
- Amazon แม้ว่าจะมีบทบาทน้อยกว่าในบางประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แต่ก็ยังคงเป็นผู้เล่นระดับโลกที่มีศักยภาพในการขยายตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มสินค้าเฉพาะและกลุ่มลูกค้าที่มอบหาสินค้าจากทั่วโลก
เผย 4 กลยุทธ์ขยายตลาด ASEAN ปี 2025
กลยุทธ์ที่ 1 ใช้ Data ให้เป็น เริ่มจากตลาดที่ใช่ ไม่ใช่แค่ที่ใกล้
ในอาเซียน 10 ประเทศ ไม่ได้แปลว่าทุกประเทศ “เหมาะ” กับสินค้าเราทั้งหมด การเริ่มจากประเทศเพื่อนบ้านที่อยู่ใกล้ อาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดเสมอไป! แต่สิ่งที่ควรทำคือ… ใช้ “Data” เลือกตลาดที่มีโอกาสจริง ศึกษาพฤติกรรมลูกค้าให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง เช่น สิงคโปร์อาจจะสนใจแบรนด์พรีเมียม เน้นขนส่งที่รวดเร็ว หรืออินโดนีเซียที่ส่วนใหญ่นับถือศาสนาอิสลามก็จะมีข้อจำกัดในการเลือกซื้อเสื้อผ้าและอาหาร ซึ่งแบรนด์ต้องเข้าใจในค่านิยมและวัฒนธรรมของแต่ละประเทศเพื่อปรับกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการใช้ภาษา เทศกาล หรือครีเอทีฟที่โดนใจผู้บริโภค
กลยุทธ์ที่ 2 ผสานออนไลน์-ออฟไลน์ เพื่อเข้าถึงลูกค้าได้รอบด้าน
การขยายตลาดในอาเซียน ไม่สามารถพึ่งแค่ช่องทางออนไลน์หรือออฟไลน์เพียงอย่างเดียวได้อีกต่อไป เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคในภูมิภาคนี้มีความหลากหลาย และเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ยกตัวอย่าง ลูกค้าอาจจะเห็นสินค้าบนออนไลน์แต่อยากจะทดลองใช้ที่หน้าร้าน หรือลูกค้าที่ซื้อสินค้าออนไลน์แต่อยากได้บริการหลังการขาย เช่น การเปลี่ยนคืนสินค้าหรือรับสินค้าแบบ Click & Collect รับสินค้าที่ร้าน
Omnichannel คือการผสานทุกช่องทางให้ลูกค้ารู้สึกว่า “อยู่ที่ไหนก็ช้อปได้” ไม่ว่าจะเป็น
- เว็บไซต์ / แอปมือถือ
- ร้านค้าออนไลน์ Shopee / TikTok Shop / Lazada
- ร้านค้าจริง / Pop-up store
- ช่องทางแชท / LINE / Facebook / Instagram
ทุกอย่างต้องเชื่อมกันได้แบบไร้รอยต่อ (Seamless Experience) เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงแบรนด์ได้ง่ายขึ้น มีประสบการณ์ที่ดีขึ้น และมีแนวโน้มซื้อซ้ำมากขึ้นในระยะยาว
กลยุทธ์ที่ 3 ขับเคลื่อนยอดขายด้วยความบันเทิง (Shoppertainment)
Shoppertainment ยังคงเป็นเทรนด์ที่แบรนด์ต้องจับตา เพราะการขายของยุคนี้ไม่ใช่แค่ลงรูปแล้วใส่ราคาแต่ต้อง “ขายความสนุก” ไปพร้อมกับ “ขายสินค้า” เพื่อทำให้คนดูอยู่กับเรานานขึ้น มีส่วนร่วมมากขึ้นและสุดท้ายคือ ตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น
ไม่ว่าจะทำคลิปตลก คลิปเกมแจกของ หรือจะไลฟ์ขายของแบบเรียลไทม์ก็ได้หมด โดยเฉพาะสินค้าอย่างแฟชั่น ความงาม ของใช้ไลฟ์สไตล์ที่ลูกค้าอยากเห็นของจริงก่อนตัดสินใจ ซึ่งกลยุทธ์ที่เวิร์กที่สุดในยุคนี้ก็หนีไม่ผล Live Commerce หรือการไลฟ์ขายของที่เรียกได้ว่าสามารถสร้างยอดขายได้รวดเร็วทันใจ
แพลตฟอร์มที่ได้รับความนิยม:
- TikTok: ครองอันดับหนึ่งด้วยคอนเทนต์สั้น บันเทิง และฟีเจอร์ไลฟ์ขายของที่ครบวงจร
- Shopee Live: ยังแข็งแกร่งในกลุ่มผู้ใช้เดิม โดยเฉพาะช่วงโปรโมชัน
- Facebook Live: ได้รับความนิยมในตลาดที่พึ่งพาโซเชียลมาก เช่น ฟิลิปปินส์ และไทย
สำหรับ Live Commerce แล้ว สิ่งสำคัญที่ทำให้ลูกค้าสนใจติดตามและเข้าชม คือ ส่วนลดหรือโปรโมชั่นที่มีเฉพาะในช่วงเวลาไลฟ์เท่านั้น การรีวิวสินค้าแบบเรียลไทม์ ฟังรีวิวแบบสดๆ ไม่ตัดต่อ โดยผู้ชมสามารถขอให้ทดลองใช้ ทดลองสวมใส่ให้เห็นได้ อีกทั้งยังมีความบันเทิงจากอินฟลูเอนเซอร์หรือเจ้าของร้านที่ทำให้ติดตามดูได้จนจบ
กลยุทธ์ที่ 4 พลิกเกมการตลาดด้วย Influencer จากแค่สร้างการรับรู้สู่การขับเคลื่อนยอดขาย แบบ Full funnel
ในยุคที่ตลาด ASEAN กำลังแข่งขันกันดุเดือด Influencer ไม่ได้เป็นแค่ “เรียกกระแส” อีกต่อไป แต่กลายเป็น “กลยุทธ์หลัก” ที่แบรนด์ใช้ปิดการขายได้แบบครบทุกขั้นของ Customer Journey:
- Awareness: ใช้ Mega Influencer เพื่อเพิ่มการเข้าถึง สร้างความคุ้นเคยกับแบรนด์ในวงกว้าง
- Consideration: ใช้ Micro และ Nano Influencer ที่มีผู้ติดตามเฉพาะกลุ่ม และมีความน่าเชื่อถือสูงพวกเขาช่วยอธิบาย เปรียบเทียบ ชี้จุดเด่นของสินค้าให้ผู้บริโภคมั่นใจก่อนซื้อ
- Conversion & Advocacy: อินฟลูฯ ใช้ โค้ดส่วนลด หรือ ลิงก์แนะนำสินค้า เพื่อกระตุ้นยอดขายและยังเปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป็น “ผู้แนะนำแบรนด์” ต่อไปได้
ข้อดีสำคัญของการใช้ Influencer ในเจาะตลาด
- สื่อสารด้วยภาษาท้องถิ่น ทำให้แบรนด์เข้าถึงคนในประเทศนั้นได้ง่ายกว่า
- เข้าถึงง่าย ดูไม่เป็นโฆษณาตรงๆ ผู้บริโภคเชื่อใจมากกว่า
- เจาะกลุ่มเป้าหมายตรงจุด โดยเฉพาะสายไลฟ์สไตล์ แฟชั่น บิวตี้ ที่ตาม KOL อยู่แล้ว
- สร้างความเชื่อมั่นแบบใกล้ตัว เพราะผู้บริโภครู้สึกว่า “คนนี้ก็ใช้จริง”
จุดเด่นของการใช้ Influencer ในการขยายตลาด คือ การเจาะกลุ่มได้ลึกและตรงจุด ผ่านคอนเทนต์ที่เข้าใจ ภาษา วัฒนธรรม และบริบทท้องถิ่น รีวิวจาก “คนจริงในพื้นที่จริง” จึงสร้างความน่าเชื่อถือได้มากกว่าการยิงโฆษณาแบบแมส
ในหลายประเทศ งบโฆษณาแบบเดิมกำลังถูกแทนที่ด้วยการตลาดผ่านอินฟลูฯ มากขึ้นทุกปี เพราะเมื่อใช้ Data ผสานกับการใช้อินฟลูเอนเซอร์แบบถูกวิธี = เครื่องมือที่ช่วยแบรนด์ “ปิดยอด” ได้ครบ จบทุกขั้น
แม้ว่าประเทศในอาเซียนจะน่าสนใจและมีศักยภาพในการขยายตลาดสูง แต่อีคอมเมิร์ซในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ก็เผชิญกับอุปสรรคสำคัญ โดยเฉพาะความซับซ้อนของกฎระเบียบเนื่องจากกฎหมายและมาตรฐานที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศ ความเสี่ยงด้านความปลอดภัยต่างที่ส่งผลกระทบต่อความเชื่อมั่นของผู้บริโภค อีกทั้งจัดการด้านโลจิสติกส์และการกำหนดราคาด้วยค่าเงินที่แตกต่างกันยิ่งทำให้การขยายตลาดข้ามประเทศเป็นเรื่องที่ท้าทายมากสำหรับธุรกิจไม่แพ้กับการทำการตลาดเพื่อเข้าถึงผู้บริโภค
Credit: trade.gov, impact, sourceofasia, asean.org, momentum.asia
สำหรับแบรนด์หรือร้านค้าออนไลน์ที่อยากขยายธุรกิจไปต่างประเทศ… แต่ยัง ไม่รู้จะเริ่มจากประเทศไหนดี? ไม่เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละตลาด? ไม่รู้จะทำการตลาดยังไงให้ได้ผล?
Kollective ช่วยคุณได้ โดยเราใช้ ข้อมูลจริง วิเคราะห์อินไซต์เพื่อช่วยวางแผนเจาะตลาดได้แม่นยำ เห็นโอกาสก่อนคู่แข่งและขยายธุรกิจข้ามประเทศได้ไวขึ้น พร้อมดูแลการตลาดให้ ครบ จบ ในที่เดียว ตั้งแต่วางกลยุทธ์ ทำคอนเทนต์ หาอินฟลูเอนเซอร์ให้ พร้อมดูแลจัดการแคมเปญเพื่อผลลัพธ์ที่วัดได้จริง
สอบถามโดยตรงได้ที่ 090-293-8951 (คุณกอล์ฟ ฝ่ายการตลาด)
Facebook: Kollective – Integrated Influencer Marketing Optimizer
Line: @kollective.th
Website: https://kollective.one
Email: [email protected]